当前，大多数科技制造型企业都在执行订单式生产模式，在企业发展初期，订单式生产模式往往能够在效率、质量、现金流等方面发挥优势。然而、随着企业规模的不断壮大、客户层次逐步提高，产品交付的及时性会面临更大的挑战，所以，当企业经历过创业期后，需要对自身的生产模式进行优化，此时“以销定产”模式将成为首选。总体来说，“以销定产”就是通过置前备货以引导计划、采购、生产等活动，达到缩短交期、提高项目履约效率的目的。
一、 常见的生产方式及其使用场景
(一) 常见的三种生产方式
以产定销：是指企业在编制销售计划时,先确定生产指标,然后再根据生产指标编制销售计划的营销模式。这种情况的出现,是由“统购包销”的管理体制所致。
订单供货：是指企业依据订单需求及各项技术参数安排相应的设计、采购、生产工作。生产计划完全按照已签约订单制定，是一种“追逐式”的计划，这是一种为了匹配个性化需求所致的生产模式。
以销定产：即一方面对商品的数量、品种、规格、质量、包装等要按照市场的需要来安排生产，另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场需要的发展变化。以销定产是企业处理产销关系的重要原则。
(二) 三种生产方式的特点及适用情况
二、 “以销定产”模式
采用“以销定产”模式的主要核心思想是在“小批量、规模化”产品需求导向下，企业根据产品特点，将自身产品做“模块化”处理。依据市场订单需求，采用模块化组合、提前备货的方式安排生产，只有少数个性化需求的部分采用追逐式生产方式。
采用“以销定产”模式的企业一般都存在以下几个困难：
1. 组织分散化、生产资料多样化、交付形式多样化。
2. 自有生产能力不足，无法实现大多数产品及零部件的自我供给。
3. 业务规模逐步扩大、市场及客户对于产品交期、质量等方面的要求在提高。
4. “订单供货”方式虽然短期内解决了浪费的问题，但每个订单都是在签约之后完成，无法提前准备，使交期拉长、影响项目的整体验收回款。
5. “订单供货”方式无法达到全公司生产一盘棋的目的，产品规格种类繁多且无明显规律，导致项目履约的各个环节的工作量成倍增加，效率降低。
“以销定产”模式的运行对企业的生产系统提出了更高的要求，主要包含以下几个方面：
1. 建立企业推荐标准：在产品研发设计时，采用尽量少的规格、材质来实现产品的相似功能。要尽量多的使用企业推荐设计标准。
2. 建立标准物料清单：产品所需物料、零部件需进行标准化设计，尽量选择公司推荐物料清单上的物料与零部件。
3. 建立安全库存机制：针对使用频率高、通用性高、采购周期长的物料做好安全库存设计。依据安全库存要求做好提前采购与备货。
4. 保持物料的通用性：不管是存储于仓库的物料、生产过程中的物料、还是需采购的物料，都尽量保持物料的通用性，以免过渡加工而不能使用于其他订单，造成的浪费。
5. 产品模块化组合：为了提高装配效率，在尽量保持物料通用性的前提下，将部分零部件提前装配为标准化模块，以备后续使用。
三、 实施路径
1. 做好公司各类产品市场预测工作，筛选销量稳定、订单量较大的产品种类。
2. 完善以上筛选出来产品的设计BOM，筛选其中通用性高、生产周期较长的零部件。
3. 建立公司产品设计推荐标准、零部件及物料推荐清单。
4. 对以上物料设计相应的安全库存量、订货点库存量、目标库存峰值量，并制定相应的安全库存管理制度。
5. 根据零部件及物料清单，建立常规采购渠道，与相应供应商签订战略采购协议，以便于供应商提前规划自身的生产活动。
6. 根据零部件库存要求，形成常态化库存对照与补货机制并落实。
7. 若产品实物存储于供应商、外协单位的库存，也要提前做好相应的安全库存建设工作。
8. 所有产品、半成品、物料全部入库，在ERP系统中有实时库存数据，且可以显示从系统查询时点以前的所有未完成订单对于各项物料的计划使用情况。
四、 “以销定产”模式运营程序
1. 项目组在对每个项目做完整体实施方案之后，根据物料清单，查询安全库存数据。若库存量满足项目需求，则做好内部订货工作。
2. 仓储管理部门要时刻关注ERP系统中的订货点库存量报警提示，一旦发现物料数量低于订货点库存量，及时向采购部门发出采购补货需求，或者向生产管理部发出零部件补货需求。
3. 采购部门、生产管理部门在接到相应库存补货需求之后，按照要求优先安排采购计划或生产计划。
4. 相应物资及零部件及时验收入库。
作者：汉哲咨询集团 赵波
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