这是创新的时代，也是资本的时代，用好资本助推企业快速发展。什么样的商业模式会被资本看好？——盈利可持续、成长可持续。资本投资的不是过去和当下，而是未来的发展潜力。如果是赚快钱的商业模式，资本是不会投资的。
一、爆品盈利，但偶发性和不可持续性获取不了资本的青睐
1、某团队做电商销售，通过淘宝、拼多多、抖音、快手，把单一产品做成爆品，这类项目主要靠外部流量，引流模式不可持续。流量爆发能让企业赚一波块钱，但是很难持续赚钱。相对于卖货团队，投资MCN机构反而还可以商榷。
2、某创业公司，偶然获得千万级的订单，想用这单生意去融资，也比较难成功，因为大订单具有不确定性、不可持续性……
以上这些项目可能赚钱，但是股权不值钱。
二、摆脱发展的不确定性，做稳定的生意
做C端生意，流量不稳定、不持续，就会导致收入不稳定。
主打终端销售的一众预制菜品牌在竞争白热化，而他们的上游供应链的收入却十分平稳。
当众多奶茶品牌在争夺一二三四线城市份额、激烈内卷的时候，他们背后的供应商业绩连续增长、纷纷上市。
表1 奶茶背后的企业
靠流量起家的商业模式不稳定，而靠供应链发展的商业模式稳定，且能实现业绩持续增长。
要获得资本的追捧，需要把握的两个原则：
第一，选好赛道——确保企业有做大的机会
在10亿的细分赛道里当鸡头？还是在1000亿的市场里当凤尾？
资本投资项目，首先不是评估企业好不好，而是先看赛道够不够大、天花板够不够高。一个市场规模只有10亿的细分市场，50%的市场占有率也就5亿，想象空间有限、股权价值有限，至少市场规模达到百亿级别。
第二，模式创新——确保企业快速发展
大鱼吃小鱼，但是快鱼也吃慢鱼
星巴克创办到上市用了21年，瑞星咖啡用了18个月。瑞幸咖啡的成长对标的绝对不是星巴克，否则根本不可能上市，星巴克是传统企业、瑞幸咖啡是互联网企业。
瑞幸咖啡与传统咖啡品牌最大的不同在于：星巴克、上岛咖啡、两岸咖啡是卖咖啡、经营产品；瑞幸咖啡是以咖啡作为入口、获取用户信息、经营用户和人群，向老客户卖新产品、向老人群卖新货品。
对于消费品，可以套用一个公式：销售 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率 。
扩大销售，就是在上述4个环节做文章，烧钱可以做流量、营销可以提高转化率、做品牌可以提高客单价，但最简单高效的就是提高复购率。
三、商业模式创新的三个思路
（1）创造细分品类成为第一
消费者、投资人、经销商永远喜欢跟第一名打交道。
下饭菜，公认的第一名是老干妈，而饭扫光，是川味下饭菜里面的第一名、虎邦辣酱，是外卖下饭菜的第一名。
女性文胸，爱慕是国内大陆第一家生产文胸的品牌，而奶糖派是中国第一个专注做大杯文胸的品牌，Ubras是第一个专注于无钢圈内衣的品牌。
怡宝在国内推出第一瓶纯净水，农夫山泉做第一个天然水，百岁山做第一个高端瓶装水……
【总结】行业定位，不是做的比别人更好、更便宜，而是跟别人不同。要么是细分产品的不同，要么是细分人群的差异化不同。
（2）产业链环节渗透，实现可持续发展
这里讲一个做贸易走投无路、做仓储做到上市的企业故事。
H公司原主营业务为石化贸易。但是：化工贸易业务起步容易，建立核心竞争力很难。而且，这个产业上下游经常遭遇挤压，处于比较悲催的格局中。
要么转型、要么等死。H公司曾努力向下游涂料厂转型，但因竞争白热化，转型失败。2004年开始，公司决定转做石化仓储，实时证明，石化仓储是整个仓储领域最好的赛道，同时也因为这次转型，公司迎来了快速发展。
石化仓储特点：刚需、是石化行业不可替代的环节、需要资质（有门槛）、有一定定价权。
从2004年开始，H公司通过投产新建、收购同行、区域布局等方式，补充产业能力。到2015年，公司在新三板挂牌，当年市值在东莞100多家新三板企业中排名第一，净利润位居首位。挂牌后紧接着就连续完成了两次融资，到2016年，公司正式申请IPO，并在2018年成为当天六家上会的企业中，唯一过会的公司。
【总结】做贸易商，随时都有资金崩裂的可能，这样的企业有利润、低价值，赚钱不值钱。通过产业链延伸掌握资源后成功蜕变，毛利超过50%，上市后两个月内，股价涨幅超过5倍，印证了商业模式的神奇。
（3）从卖产品到经营客户
G集团成立于1997年，是从事高端数码喷墨工业打印研产销一体的企业。生产出来后通过全国各地的代理商卖给终端客户。
工业打印是同质化非常严重、竞争白热化的行业，最早G集团采用的商业模式跟惠普打印机相似：先卖设备、再卖耗材，一机两吃，后来发现耗材并不独家，市面上同类型的耗材、价格更低，客户更愿意选择便宜。代理商为了销量，经常会推荐功能相同、价格更低的货。
即便公司在印刷设备领域具备相当的专业技术，但是业务推广很慢。为提升市场占有率，G集团优化了商业模式：从卖设备和耗材转向按使用量计费（PPU）：费用=打印面积*费率
采用这种模式，甚至可以把设备销售价和耗材价格全部打下来，通过后端的PPU收费。借助大数据，构建设备价值模型，还能做到一机一谈的PPU协议。实现了既赚一次的钱，又赚周期性的钱，还赚持续使用的钱。为企业带来设备综合收益成长30%，设备无故障时间拉长20%，异常损失减少75%！
【总结】这类模式，美国GE公司、卡特彼勒都采用过，在农机打捆机、医药CRO、银行ATM等都有成功案例。行业不同，但是共同点都在于：单价高、卖一台少一台/项目做一次少一次、复购周期长。
G集团拥有浙江省隐形冠军企业、浙江省企业技术中心、专精特新“国家小巨人”企业、专精特新“重点小巨人”企业等多种荣誉，商业模式也盈利可持续，但是离资本介入还差一环：股权架构。
究竟什么样的股权架构是资本看好的？下期我们再交流。
作者：汉哲咨询集团 豆园园
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